Un consultor senior en ABCG, una empresa consultora estadounidense de vehículos comerciales y maquinaria de construcción, cree que para adaptarse a la transformación en curso de la industria de la construcción, distribuidores exitosos de maquinaria de construcción en 2034 Será muy diferente de los distribuidores de hoy..
Aunque el fin de año comenzó en 2024, La industria mundial de maquinaria de construcción sigue creciendo a un máximo histórico., y se espera un mayor crecimiento en los próximos años.
Esta es una buena noticia para los fabricantes de maquinaria de construcción y sus distribuidores.. Sin embargo, El futuro de la industria es definitivamente diferente al pasado..
Aunque necesita pasar por un proceso de inicio lento, Se acerca la era de la electrificación generalizada de los equipos.. Al mismo tiempo, acompañado de la tendencia mundial de digitalización e inteligencia de equipos, significa que la relación tradicional entre los fabricantes de maquinaria de construcción y sus clientes (y fabricantes y distribuidores) está a punto de sufrir una transformación fundamental..
- Electrificación, Se acercan la digitalización y los cambios en el modelo de negocio.
Los distribuidores son parte de la cadena de suministro entre fabricantes y clientes.. Desempeñan un papel clave no sólo en la venta y repuestos., sino también en la reparación y mantenimiento de equipos. Sin embargo, La industria está cambiando en varios aspectos.. La consultora estadounidense ABCG lo llama un “triple desafío tecnológico”: electrificación, Digitalización y cambios de modelo de negocio..
Tardarán años en tomar forma total, pero los equipos de construcción están pasando a la electrificación total. Muchos componentes eléctricos tienen una vida útil más larga que los componentes mecánicos o hidráulicos actuales.. Cuando los equipos funcionan con baterías y motores eléctricos en lugar de motores de combustión interna, Esto tendrá un profundo impacto no sólo en los ingresos de los concesionarios por la venta de piezas., sino también de los ingresos por revisión y reconstrucción de motores., entre muchos otros impactos.
Algunos fabricantes tratan directamente con los usuarios finales añadiendo software de cara al cliente a sus equipos., y los distribuidores generalmente no obtienen el flujo de ingresos correspondiente de este software porque no pueden agregar mucho valor.
- Los contratistas de la construcción quieren más información digital
Como en todos los demás aspectos de nuestras vidas., Los clientes demandan cada vez más información digital en términos de tecnología.. No sólo los grandes contratistas, pero también las pequeñas y medianas empresas quieren más información digital. Por ejemplo, posicionamiento, operación remota, monitoreo remoto, o necesidades de mantenimiento y alquiler de equipos. Estos ya se pueden lograr a través de diferentes plataformas., y existe el riesgo de cortar el acceso a los distribuidores (o al menos reducir aún más la relación entre distribuidores y clientes). El creciente uso de BIM (Modelado de información de construcción) El software de empresas constructoras y contratistas es un buen ejemplo de cómo está cambiando la industria..
Esta revolución no sucederá de la noche a la mañana, pero es probable que sea una evolución que dure una década o más. Además, Algunas regiones se moverán más rápido que otras., y las regulaciones sobre emisiones impulsarán la velocidad de la transición. Por lo tanto, Los concesionarios deberían actuar urgentemente para adaptarse a los cambios provocados por la “triple desafío tecnológico”. No se trata sólo de formar o contratar empleados con nuevas habilidades, lo cual lleva tiempo. Además, Las nuevas inversiones deben evaluarse en función de las necesidades futuras..
- Los distribuidores enfrentan muchos desafíos
La clave de la estrategia es determinar qué funciones clave los distribuidores deben conservar en el futuro., que funciona para descartar, y qué funciones deben desarrollarse. Pero una cosa es segura – Los distribuidores aún necesitan mantener un estrecho contacto y confianza mutua con los clientes.. Los fabricantes y proveedores de software pueden tener un contacto más estrecho con los clientes a través de la tecnología de la información., pero nunca podrán establecer relaciones personales cercanas con clientes como los distribuidores locales..
Los distribuidores seguirán teniendo la valiosa función de retroalimentar el “voz del cliente” a los fabricantes, y la mayoría de los fabricantes nunca tendrán un local “en profundidad” comprensión de los clientes y sus necesidades.
Los distribuidores deben desarrollar las nuevas habilidades necesarias para seguir afianzarse en la industria del futuro., y los cambios futuros pueden llegar más rápido de lo que pensamos. La transformación de los concesionarios requiere nuevas personas y habilidades para desarrollar nuevos servicios y soluciones digitales que permitan a los concesionarios compensar las menores ventas de repuestos., Mayores costos laborales y márgenes de ganancia de equipos insuficientes que son inevitables debido a los rápidos cambios en los modelos de negocios..
Un mejor uso de las herramientas digitales y de inteligencia artificial también puede respaldar los procesos de ventas y reducir costos.. Proporcionar soporte eficiente de oficina móvil al personal extranjero se convertirá en la norma. Por ejemplo, mediante equipos de monitoreo remoto, Los distribuidores pueden organizar todos los trabajos de mantenimiento y reparación del equipo con antelación..
La mayoría de los distribuidores son conscientes de los desafíos que enfrentarán. Pero igualmente, La mayoría de las empresas no han comenzado a desarrollar estrategias para garantizar que puedan seguir siendo rentables en el futuro.. Si los concesionarios no quieren verse eliminados por los cambios de modelo de negocio provocados por la electrificación y la digitalización, deben planificar sus planes de gestión del cambio ahora e implementarlos rápidamente.
